【書摘】銷售員已死，移動時代商家如何生存？ - 網絡行銷 / Adsense [複製鏈接]

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電梯直達

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發表於 2014-1-20 15:30:01 |只看該作者 |正序瀏覽

移動互聯網的普及消滅了信息不對稱，現在信息的傳播權已經掌控在了消費者自己手裡。靠「忽悠」混飯吃的銷售員再也沒有生存空間了。商家怎麼辦?i黑馬發現，在消費者移動購物的6個不同階段中，營銷人員有機會促使消費者注意到他們的產品，同時影響這些消費者的購買行為。

1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味着與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同，營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費者讀取。
2.在途階段。這個階段存在於消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基於位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費者發送高度精確並且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。
3.在店階段。這個階段發生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代，實體店對於生意而言是一個負擔，因為在線零售商能夠直接向消費者銷售，相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態正在失去識別移動購物用戶並與他們互動的機會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。
4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯產業所稱的「精確營銷」的手段，營銷人員能夠一邊與消費者實時互動，一邊保持實時定價的能力。例說，一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當一批商品被售出，根據庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復原價。消費者可以用智能手機掃描商品並且通過一種易於使用的先進技術來進行現場比價。
5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最後一個影響購物者的機會。由於企業將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統，報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關鍵點發揮更大作用的早期階段。
6.售後階段。這個階段發生在實際購買商品后。消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收並且反饋信息。這對於營銷人員的挑戰是，如何在這個交流階段挖掘價值。
摘自《決勝移動終端》湛廬文化出版

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作者：i黑馬&nbsp| 編輯：weiyan | 責編：韋龑